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A Negociação

By on November 20, 2012

A negociação assume bastante importância no que respeita à resolução de conflitos. Este processo é sinónimo de colocação de meios para resolvê-los através do diálogo, o que revela grande utilidade e eficácia. A negociação tem como objectivo a resolução de eventuais situações conflituosas, de modo a que a solução negociada satisfaça os interessados. Pode afirmar-se, então, que o processo de negociação tende a criar acordos, consensos, condutas estimulantes entre contendores, racionalidade, cedências, comunicação e equilíbrio.

Técnicas de Negociação

A negociação é uma tentativa, por vezes bem sucedida, que procura separar as pessoas de seus problemas, focando a atenção nos seus interesses e não nas suas posições, criando opções conducentes e ganhos mútuos, mediante a utilização de critérios objectivos.

A arte de negociar consiste, em grande medida, na capacidade em reformular o problema inicial, descobrindo novas dimensões do mesmo, criando alternativas para negociar e possibilitando a integração de interesses compatíveis entre as partes.

A negociação, na organização, pode ser analisada segundo a vertente interna, caso tenha como intervenientes colegas de trabalho, quadros superiores e até mesmo as próprias chefias e extrena, se as partes em conflito com a própria organização forem exteriores à empresa, por exemplo, no caso de fornecedores, clientes, Bancos e Instituições de crédito ou até mesmo o próprio Estado.

Negociação em equipe

No caso de negociação em equipe, é importante que fique claramente definido entre os as pessoas quem atuará como líder e tentará uma abordagem construtiva de resolução de problemas. Terá, igualmente, que ser decidido quem adotará uma posição mais dura relativamente à análise dos argumentos da outra parte, bem como de chamada de atenção para as dificuldades que poderão ocorrer. O grupo deverá se reunir, analisando seu ponto de vista e objectivos para que, durante o processo de negociação, demonstre coerência. Neste caso, cabe ao próprio grupo a escolha do seu porta-voz, ou mesmo do líder que o representará perante a outra parte.

Deve-se também escolher quem irá atuar como observador, pois essa pessoa terá a responsabilidade de registrar de todas as reações da outra parte, os progressos na discussão e abordará os pontos esquecidos. É indispensável que se registre o que foi discutido, bem como as soluções adotadas.

Negociação - Pode-se obter um abordo bom a todos

Negociação – Pode-se obter um abordo bom a todos

A importância do negociador

Na preparação da negociação, o negociador deverá inicialmente, conhecer-se a si próprio e aos outros. Deverá documentar-se muito bem sobre o assunto que deu origem ao problema. Um fator de extrema importância será o de definir as ofertas negociais e estudar o plano de concessões de ambas as partes. É igualmente importante que o negociador utilize uma linguagem positiva, segura e convincente, recorrendo a fatos, analogias, hipóteses e metáforas, bem como à sua experiência anterior. Uma certa dose de humor, bem como a linguagem não verbal como suporte da verbal, constituirão um reforço da sua atitude, facilitando o sucesso da ação. Diversos aspectos, relativos aos comportamentos verbal e não verbal do negociador, podem conduzir à demonstração de empatia, o que será de grande utilidade para a resolução do processo negocial, como o tom de voz agradável, o olhar em direção do interlocutor, o sorriso, as expressões faciais, os gestos discretos e as frases que provem que se domina a gere bem a situação.

Enfim, a negociação é essencial tanto na vida profissional quanto na vida pessoal.

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